李晶

“曾经有一个很形象的比喻，如果创业者站在岸边告诉VC，这条河里有鱼，你跳下去吧，VC一定不会跳。只有等你跳下去之后，VC才会跳下去。这就是说，只有你真正将全部投进去了，VC才会找你。”田范江说。这位目前国内影响力最大的婚恋网站——百合网的CEO回忆道，“2005年8月，我们在谷歌上每天就有上万元的广告投入，最艰难时，三个创始人兜里的钱加在一起还不到1000元，这时VC终于找上门来了。”从2005年5月开始，百合网共融到1100万美元的风险投资。

“在互联网上，一个有上亿用户的生意才能活得比较好。”田范江说，“现在人们越来越注重在网上扩展生活空间，而只有把人连起来成为一张网，别人才很难击败你”。他认可“六度分割理论”，并认为这是第二代互联网的发展趋势。1967年，美国社会心理学家米尔格伦提出的“六度分割理论”是SNS(社区网络服务)最主要的理论基石，该理论认为在人际交往的过程之中，任意两个陌生人都可以通过 “朋友的朋友”建立关系，中间最多只要通过五个朋友就能够实现。

2005年，当田范江投身做婚恋网站的时候，中国已经有上百家大大小小的婚恋网站。而真正让百合网脱颖而出的则是田范江的另一套理论，这个毕业于清华大学的博士坚信心理测试可以有效地应用于婚恋领域。这一年，田范江做了一件让别人觉得不可思议的事：花了100多万元从美国购买了一套 “心灵契合度”测试题目，然后找来国内最权威的心理专家进行本土化的产品优化。接下来的故事已经被很多年轻人所熟知，田范江将心灵匹配测试放到了自己创办的婚恋网站——百合网上，每个注册会员都要花费半个多小时的时间来回答上百个心理测试题，然后被“贴”上诸如“冒险家”、“教师型”这样的标签，随后才能进入交友环节。久而久之，心理测试就成了百合网最著名的标签。

“把人与人连在一起”

2004年6月，在埃森哲公司工作的田范江约校友钱江吃快餐，邀请他一起创业。田范江坦言，“当时我们也没有想好做什么，不过事情就这样决定了，几天后各自交了辞呈”。后来大学同学慕岩也加入了创业团队。

两个搭档中，钱江是大名鼎鼎的美国沃顿商学院的MBA，当时在麦肯锡工作；而慕岩，曾先后创办过三个公司。于是就有了如下的场景：三人围坐的桌面上丢着几张纸，上面密密麻麻写满了他们心里憧憬的方向，却在一次又一次激烈的讨论后，被逐一划掉。

“当时有很多想法都被否定，做视频分享网站太烧钱，也考虑过做点评类网站，但感觉它不够有趣，我们甚至还考虑过做百科类的网站。”田范江说。这样的讨论持续了近两个星期，在将一个个创意划掉后，最终三人确立了做婚恋网站的大方向。“后来我想明白了一件事，第一代互联网是把信息连在一起，而第二代互联网则要把人连在一起。”于是在田范江的家里，三个昔日的同窗开始了创业之旅。

“在拿到第一轮投资之前，我们总共投进去了100多万元。除了人员开支外，都花在了服务器、带宽和搜索类广告上了。”田范江说，为了能够养活公司，他们三人想尽办法找一些项目，诸如为一家世界500强企业开设培训课程。

“刚开始，我们在搜索引擎上投了很少的广告，吸引了五六千人，在网站上有一个推荐功能，就是号召会员把这个网站推荐给朋友，这样前两个月每天都有五六万封信发出去。大概发出了500万封，带来了100万用户。”

最初，他们做的是一个泛交友概念的网站，用户可以在网站上接触到各种朋友，包括事业伙伴、玩乐伙伴和男女朋友等。前期的半年多时间里，收入主要依靠无线增值业务和少许广告，但这段好日子并不长久，随着无线增值业务受到的限制越来越多，百合网决定转型。这时，美国最成功的婚恋网站eHar－mony给了田范江启发。

寻找匹配“心灵”之法

2007年，eHarmony的收入规模接近2亿美元，毛利润能达到90%，一年能解决3万多美国人的婚姻大事。而这个网站能在美国众多的婚恋网站脱颖而出，成功的秘诀就是一套有着几百道题目的测试题，能帮助客户分析自身的恋爱特点，并根据这个特点，为客户量身挑选合适的对象。

“于是我们提出一种模式，就是心灵匹配。”田范江说，“我们找到了国外著名的心理学家亚历山大·阿维拉博士，他研究了十几年的爱情匹配理论，把所有恋爱分成16种，这16种类型之间有相同、相克的关系，跟你相同的人跟你最配。此外，亚历山大又把人在恋爱中表现出的个性总结出了16种，我们在国内被独家授权了这种应用。”

接下来，田范江要让这套题目本土化。“我们邀请了国内最优秀的专家和北师大心理学院帮我们一起做这方面的题目。所有用户都要用30到40分钟，把自己的价值观、个性测出来，首先要了解自己。很多人找不到合适的对象，其实是因为根本不了解自己要找什么样的，很盲目。”田范江说，“所以我们先让用户认识自己，了解什么样的人适合他。”

“幸福的婚姻最关键的是性格相容、价值观匹配。”田范江说，“我们同时结合用户的外在条件，通过总共数十个维度的相互比较，为用户提供匹配。”

为了不断增强心灵匹配系统的科学性和准确度，百合网成立了专业的“百合婚姻爱情研究院”，30多名研究员中80%拥有博士学位，并聘请了亚历山大·阿维拉作顾问。

投资回报的竞争

2006年2月，百合网融到第二笔风投900万美元，注册用户一跃达到500万。公司的规模也开始快速扩张，从七、八个人迅速扩张到70多人。田范江现在回头想想说，“最初拿到钱后我们就想迅速地扩大规模，但快速的扩张冲淡了我们刚刚建立的创业公司文化，几乎每周五下午我们都会召开新人见面会，发展太快。幸好我们一直坚持‘和谐为先’的企业文化，也因此留住了不少优秀的人才。”

不过，在拥有了流量、资金以及好的企业文化之后，摆在田范江面前最大的难题依然是盈利模式的问题。

“国外婚恋网站大都采取会员制和收费模式。美国婚恋网站的商业模式主要是以线上为主，线上和线下是分离的；而日本和韩国则是线上和线下结合，因为亚洲文化比较传统和内敛，决定了人们更愿意相信掺杂了人际关系和人工服务的婚恋网站。”田范江说。

后来，他发现百合网的用户粗略可分成两类：一类是可以自助地在互联网上找到男女朋友的用户，另一类人群则因为平时工作繁忙，或比较注重个人隐私的保护，而更相信人工服务。于是，百合网又推出了线下“相亲店”等特色服务。至此，线上线下相结合的婚恋网站商业模式正式确定。

田范江说：“美国eHarmony付费会员比例高达20%，每月会员费为49.95美元，eHarmony收入规模已经接近2亿美元，毛利率甚至高达90%，而国内类似的网站也就只有我们。”

“从去年开始，我们采用会员收费的模式，收费标准从几百元到几万元不等，包括几十万元的高端猎头服务。”田说，除此之外，百合网已经开设了多家线下的“相亲店”。“可能你会觉得两个人通过婚介或者到我们的相亲店见面的模式很奇怪，但是要知道，去年中国婚介行业的收入估计有100亿元，而搜索引擎市场只有几十亿元。”田范江认为，与婚介所相比，婚恋网站的数据库规模庞大，服务是规模化的，有客户系统和呼叫中心，因此这是个前景更广阔的行业。

“婚恋网站的竞争经过了四五年的长跑之后，已经进入了一个新的阶段，基本都转向了付费服务。”他将这个转变形容为“从之前跑马圈地的竞争，转向了投资回报的竞争了”。“我们最艰难的日子已经过去。在百合网只有10万注册用户时，心理测试匹配度超过60%比例的用户只有15%左右。而在今天百合网的1500多万注册用户中，每个人都能找到数十个乃至数百个同你有90%以上匹配度的用户。我们公司的好几位员工、我的不少同学都是借助百合网找到另一半的。”田范江笑着说。